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人际交往中的提问技巧,很有实用

发布:lizimi| 评论( 0) |有26952人浏览 2011/7/30 14:37:17

探询,就是提出问题,请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段。  
    下面的这则小故事,则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性:
    一位信徒问牧题:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
    牧题拒绝说:“不行!”
    另一位信徒问:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”
    牧师回答说:“可以”!
    这则小故事至少能够给我们两点启示:提问时,首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外,何时提出问题也是至关重要的一点。
    只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果。 显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根本具体情况灵活地提出问题。
    一般说来,艺术的提问方法有以下六种:
    1. 开门见山提问法
        所谓开门见山提问法,就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这种电冰箱有兴趣吗?”
        开门见山法具有言简意明的特色,因而,常被推销者所采用。当然,常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时,就不宜直问。
  
   2. 委婉含蓄提问法   
       我们在前面说过,当对方对某些问题有所讳忌时,不宜直问,那么,遇此情况,怎样提问才算恰当呢?成功的推销员常采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”
  
   3. 诱问导入提问法
       诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例:
    一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后,用于测试外壳的温度,他认为推销员出售的电动机太热,怀疑电动机质量不好,表示不愿意购买。
       这位推销员问总工程师:“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”
       总工程师答:“是的”。
     “电制品公司一般规定电动机的设计标准,温度可高出室温72度,是吗?”推销员又问。
     “是的,”总工程师回答。
     “那你们厂内的温度是多少?”
     “大概是华氏75度左右。”
     “假如厂内的温度是75度,那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里,是不是会烫伤呢?”
     “是的。”
     “那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”
      总工程师只好承认:“你说得一点也不错。”
      结果,他们成交了近五万美元的生意。
 
    4. 限制选择提问法    
        限制选择提问法,又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如,你要邀约顾客,并想让他按你设想的时间赴约,于是,你在即将结束交谈时说:“既然这样,那么,我介是明天晚上见,还是后天晚上见?”这里“明天晚上见,还是后天晚上见?”就是“限制选择法。”
        在限制选择的提问中,如能使所提的问题明确而具体,效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子,就很能说明这一点:
        在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此,咖啡店在卖咖啡时总要问:“加不加鸡蛋?” 后来,有专家建议咖啡店把问话改动一下,变为“加一个鸡蛋还是两个?”
        结果,咖啡店鸡蛋销售大增,利润增大。
        这里,前后两句都是二者择一提问法,但所问的效果却不一样。前者的提问,给顾客留下的选择余地大些,而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提,直奔加几个鸡蛋的具体问题,这就进一步缩小了对方的选择范围,从而有利于己方的经营。
        无疑,这种提问方法对己方有利,但运用此法时也需慎重,一般应在己方充分掌握主动仅的情况下使用,否则将达不到预期的目的,弄不好还会使会谈陷入僵局。
      
    5. 协商讨论提问法
        所谓协商讨论提问法,是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如,“你看咱们就这样定了好不好”?
协商讨论式提问法,语气平和,即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽。
 
    6. 澄清证实提问法   
        在行销谈判中,谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗,常常针对对方的话语进行反馈提问,这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求,是这样的吧?”
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